"שלום, אני רוצה בבקשה לרכוש ספה כמו בתצוגה"
"מתנצלת גברתי, אנחנו לא מוכרים כאן את הספה הזו, אנחנו מוכרים רק כסאות"
"סליחה, אבל… אני זקוקה לספה"
ממש מצטערת, אנחנו לא מוכרים כרגע ספות..
"אני מבינה, אבל אם אתם לא מוכרים ספות, למה שמתם בחלון ראווה שלכם ספה"?.
"תראי, כסא זה רהיט, וספה זה גם רהיט ופשוט התחשק לנו לשים בתצוגה ספה".
הייתם קונים בחנות הזו?
נשמע לכם הגיוני?
ברור שלא.
אז למה עסקים רבים, שמוכרים שירות או מוצר,
מציעים ללקוחות מתנה חינמית שלא מכוונת ישירות למוצר או שרות שהם רוצים למכור?
ועוד מתפלאים שהלקוח לא קונה ושעסקאות לא נסגרות?
הלקוחות שלנו רוצים מוצר, רוצים שירות מוגדר,
מבקשים לשלם על משהו ברור, מדויק, ידוע מראש – שיפתור להם בעיה או יענה על צורך.
הם לא קונים "ליד" ולא קונים "דומה", הם קונים פתרון מדויק שיתאים להם.
ורק על זה הם יהיו מוכנים לשלם.
אז נכון, שיש לנו הרבה מה להציע,
ויש לנו כל מיני סוגי שירותים בעסק.
רק שזה לא עובד ככה עם לקוחות.
בדיוק כמו שאדם שרוצה לסוע לחיפה, ילך לחכות במסוף שממנו יוצא האוטובוס לחיפה,
ואדם שרוצה לסוע לירושלים, ילך לחכות במסוף שממנו יוצא האוטובוס לירושלים.
ככה גם הלקוחות שלנו.
דווקא העובדה שהמתנה החינמית שלנו תהיה בהירה, מדויקת, קשורה ומובילה באופן ישיר וטבעי,
למוצר או לשירות שאנחנו רוצים להציע ללקוח ולמכור,
דווקא זה מה שיגרום ללקוח לקנות את מה שאנחנו רוצים למכור.
גם אם זה דורש מאתנו יותר חשיבה, יותר דיוק.
גם אם זה אומר שלכל מוצר או שירות נצטרך לתכנן את מסלול הנסיעה המותאם לו,
בהתאם ליעד שאליו נרצה להוביל את הלקוח.
רק הדיוק והמיקוד האלו – הם שיגדילו משמעותית את הסיכוי שהלקוח יקנה.
אז כן, גם אם אני מוכרת מוצר וגם אם אני מוכרת שירות –
אני חייבת לשים לב שהמתנה החינמית, שדרכה אני מזמינה את הלקוחות לעלות על הרכבת שמובילה אל הפתרון הטוב ביותר עבורם,
באמת מובילה לשם.
אני אמכור פתרון, אני אתחיל מלהציג את הנושא ולתת מענה מקיף ונדיב לצורך של הלקוח בצורה חינמית, אמשיך בתוכן מעמיק יותר, על אותו העניין בדיוק, במסגרת הדרכה, וובינר או פעילות ואז אציע למי שהמשיך איתי עד הנקודה הזו, את הפתרון המקיף, המקצועי והמלא, שיש ברשותי.
ואכן, זה אומר שאולי אצטרך לעבוד יותר משחשבתי,
בדיוק כשם שזה אומר, שיתכן וארוויח יותר משהרווחתי, ואמכור יותר משמכרתי.
כי כשאנחנו מדייקים, ומכוונים את הלקוח לנקודת המוצא הנכונה, אנחנו גם נצליח להוביל אותו ליעד המבוקש עבורו – ועבורינו.
זו הדרך לסגור הרבה עסקאות ולמכור הרבה ובאופן שוטף – את מה שאנחנו רוצים למכור.
רק ככה.
שיהיה לנו בהצלחה 😊
ו.. הגיע הזמן שנלך לעשות מה שאנחנו אוהבים, וניתן לאוטומציה לעבוד בשבילנו!
ריעות