מה הקשר בין פסיכומטרי למכירות?
תבינו עוד רגע.. אבל אני רוצה לומר לך משהו קודם.
יש כל מיני סוגים של אנשים
וכשאנחנו מדברים עם לקוח (פוטנציאלי), אנחנו צריכים לקחת את זה בחשבון ולהתייחס לזה.
למשל, יש לקוחות שירצו לשמוע את כל הפרטים הקטנים, ויצטרכו הרבה מאוד פירוט והסבר, ויש לקוחות שתעניין אותם דווקא השורה התחתונה, התכל'ס ופחות הניואנסים.
יש לקוחות שמושפעים מאוד מסיפורים ודוגמאות של לקוחות אחרים, ואחרים, שדווקא מרגישים שלהם יש צורך שאין לאף אחד אחר, ודוגמאות רק מבלבלות אותם.
יש לקוחות שמתרכזים בסיכון, שמאוד חוששים לטעות או להפסיד ויש לקוחות אופטימיים יותר, שרואים את האתגר או את ההזדמנות וזה מדליק אותם וממלא אותם במוטיבציה.
אנחנו אף פעם לא יכולים לדעת למה בדיוק זקוק האדם שבצד השני של הטלפון, מה ישפיע עליו יותר, מה יעזור לו לסמוך עלינו
ולכן להקשיב לאדם שאנחנו מדברים איתו, להקשיב באמת למה הוא זקוק, מה הוא מבקש מאתנו, מה מביא אותו אלינו,
מה מפחיד אותו – ממה הוא חושש – זה המתכון הכי יעיל ונכון כדי לנהל שיחת מכירה מוצלחת עם כל אחת ואחד ב״שפה״ שמתאימה לו.
אבל יש דבר אחד שהוא הבסיס לכל שיחת מכירה, ולא משנה מה אנחנו מוכרים או למי
זה הבסיס המרכזי למכירה אמיתית, אותנטית ויעילה.
הדבר הזה הוא ראש פתוח, פניות מלאה.
בשפה של עולם האימון – קוראים לזה הקשבה בדרגה 1.
ההקשבה ברמה הזו – מבוססת על הנחת המוצא שאנחנו לא יודעים.
אנחנו לא יודעים.
מי בצד השני
ומה הוא מרגיש
בשביל לדעת אנחנו חייבים להקשיב באמת, עם 2 אזניים, עם הלב ועם הבטן ורק אז עם הראש.
וזה דרך אגב מה שגורם לאנשים להתחבר אלינו, לתת בנו אמון ולרצות לקנות מאתנו-
הרבה יותר מכל תשובה כזו או אחרת שנענה בשיחה, יותר מכל דבר שנאמר – זו ההקשבה המלאה הזו,
שתתן לאדם השני את הבטחון, את האמון בנו – שאנחנו רואים אותו באמת.
וזה דבר בסיסי שכל לקוח שלנו רוצה להרגיש.
כשאנשים בוטחים בנו הם יסמכו על ההמלצות שלנו, הם ילכו אתנו. זה נכון בחיים בכלל, במכירות בפרט, ובשיחות מכירה עם אנשים שלא מכירים אותנו בכלל עוד יותר 🙂
ההקשבה הפעילה הזו היא כל-כך ברורה מאליה, שלפעמים אנחנו מדלגים עליה, ורק חושבים שאנחנו מקשיבים.. רק חושבים שאנחנו מנהלים שיחה, אבל בעצם אנחנו לא.
לפני לא מעט שנים, הייתי כמה ימים לפני המבחן הפסיכומטרי.
הייתי בלחץ איימים.
משהו מטורף, חוסר רוגע על סף ההיסטריה.
עכשיו בואו רגע נעשה עצירה ואני אשאל אתכם – ממה פחדתי כל כך?
שימו לב לתשובה שעניתם עכשיו לעצמיכם ושמרו את השאלה שלי בצד עד סוף הסיפור.
בשורה התחתונה, בבוקר של המבחן, חברה טובה הגיעה במיוחד בטרמפים מפסגות לירושלים, פגשה אותי בפתח של האוניברסיטה וליוותה אותי לכיתה שבה נבחנתי.
ברגע שהתיישבתי – הייתי רגועה לגמרי.
אפס לחץ! מאמינים?
ככה, ברוגע, עושה את הפסיכו, מסיימת יוצאת הביתה בנחת שלי.
אתם יודעים ממה פחדתי כל כך?
לא תאמינו.
פחדתי שאני לא אמצא את הכיתה שבה אני צריכה להבחן..
הפתעתי אתכם?
הייתי בחרדה מזה כל כך, דמיינתי איך אני מגיעה לאוניברסיטה בהר הצופים ומסתובבת ומסתובבת – ולא מוצאת את הכיתה, והזמן זז, ואני בלחץ מטורף, ואני כבר עומדת לאחר לבחינה, ואני לא מוצאת את הכיתה!!
וזהו כבר לא מכניסים אותי, ואני מפסידה את המועד
וכולי עם זיעה קרה מרוב הלחץ.
הפסיכומטרי עצמו? לא הלחיץ אותי בגרוש.
מעולם לא שכחתי לחברה הזו את החסד הזה שהיא עשתה איתי.
בשיחת מכירה – הקשבה אמיתית, זה הבסיס. אם יש את זה, כל השאר יסתדר!
רוב שיחות מכירה הלא מוצלחות – נראות ככה, כי אנחנו לא מקשיבים כמו שצריך לצד השני.
אנחנו מניחים הנחות,
הרבה מדי ומהר מדי.
כמה מכם ניחשתם/הנחתם שביום של הפסיכומטרי פחדתי מללכת לאיבוד?
כנראה שרובכם לא..
אי אפשר באמת לנחש את האדם השני – הפתרון מאוד פשוט –
לתת לו לדבר – ולשתוק
80% משיחת מכירה – הלקוח מדבר, 15% אנחנו חוזרים על מה שהוא אמר כדי לוודא שהבנו נכון ולקבל אישור ואולי עוד הסבר,
5% אנחנו מדברים על עצמינו, על המוצר, על השירות, על המחיר.